Cómo generar +$1M en ventas recurrentes en B2B con contenido Thought Leadership en LinkedIn
¿Conseguir generar más de $1M de ingresos recurrentes en B2B con un equipo de ventas de dos personas?
Esa es la historia de Felipe Hernández, cofundador de Datup, que en este episodio nos comparte sus estrategias para generar más de $1M en ventas recurrentes en B2B usando contenido Thought Leadership - es decir, liderazgo de opinión- en LinkedIn.
Si ‘vender’ es un reto para cualquier empresa, ahora imagínate vender una solución tecnológica a empresas grandes y equipos de cadena de suministro.
Y estoy hablando de empresas como: Juan Valdez, Crepes and Waffles, Colgate y Cream Helado. Si no estás en Colombia, son empresas muy grandes.
Y para vender a empresas grandes tienes dificultades adicionales como un ‘comité de tomadores de decisiones’ o el cambio de mentalidad y disposición de varios equipos para que una solución de analítica de datos con IA sea adoptada.
Bueno, Felipe encontró su método para vender creando contenido en LinkedIn y se ha convertido en líder de opinión en la cadena de suministro, tanto así que LinkedIn lo nombró Top Voice.
En el episodio conversamos sobre:
Cómo crear contenido que educa y atrae a prospectos en LinkedIn
Cómo usa el humor para conectar con su audiencia y construir autoridad en ventas B2B
La metodología de ventas que ha permitido a Datup cerrar clientes en 5 países
Cómo manejar objeciones comunes y convertir el "no" en una oportunidad
Estrategias para diversificar canales de adquisición más allá de LinkedIn
Por qué Felipe dejó las llamadas en frío y las reuniones presenciales excesivas
Cómo es el sistema de creación de contenido de Felipe
1. ¿De dónde saca las ideas?
Felipe no tiene un ‘calendario de contenido’ pero tiene un sistema para generar contenido porque sabe capturar ideas y convertirlas en publicaciones ¿cómo?
Felipe extrae insights de conversaciones con clientes y prospectos.
Identifica problemas comunes en la cadena de suministro.
Observa tendencias en la industria de IA y cadena de suministro.
A pesar de no tener un calendario, sabe cómo identificar ideas con potencial y comunicarlas con humor o en un formato ‘más educativo’.
2. ¿Cómo crea contenido?
Algo que diferencia a Felipe es el humor para hablar de situaciones que suceden en equipos de cadena de suministro. ¿Se puede generar autoridad con humor? Depende, yo creo que sí porque el humor es un vehículo para decir cosas que de otra forma no serían aceptadas tan fácilmente.
‘Pero ¿cómo, Dani? queremos los ejemplos’
Bueno aquí va:
Y también publicaciones que generan autoridad y relación con su audiencia:
Si te das cuenta Felipe:
Simplifica conceptos complejos de cadena de suministro.
Crea analogías y usa humor para hacer el contenido más atractivo.
Prepara posts educativos sobre IA en cadena de suministro.
Desarrolla contenido que reta a los profesionales a mejorar sus procesos.
3. ¿Cómo genera reuniones?
La respuesta ‘táctica’ es por medio de un llamado a la acción en su perfil que permite agendar una llamada y también por mensajes directos en LinkedIn. Eso es básico, pero la ‘salsa secreta’ es cómo logra que las personas tengan la motivación de hacerlo.
La respuesta más completa es que el genera una relación con su audiencia y va generando diferentes puntos de contacto a través del contenido:
Genera confianza a través de la exposición repetida (sesgo de familiaridad).
Identifica y se conecta con diferentes personas clave en las empresas objetivo.
Adapta su mensaje para cada tipo de stakeholder (ej. finanzas, operaciones, tecnología).
Responde a comentarios y mensajes y aprovecha estas interacciones para iniciar conversaciones directas con prospectos interesados.
Mantiene un seguimiento constante, nutriendo las relaciones hasta que estén listos para una reunión de ventas.
También Felipe nos habló del proceso de ventas, por ejemplo, del triángulo del vendedor:
Un vendedor para tener resultados debe tener tres cosas:
Actitud: La mentalidad y disposición positiva hacia las ventas.
Técnica: El conocimiento y habilidades específicas necesarias para vender efectivamente.
Comportamiento: Las acciones concretas y consistentes que realiza el vendedor.
Bueno, si llegaste hasta aquí, te quiero y te aprecio.
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En promedio me toma + 6 horas desde la grabación hasta la publicación y el newsletter, así que si tienes dos minutos para compartirlo, lo aprecio mucho.
Libros recomendados:
Dónde encontrar a Felipe:
Conecta con Felipe Hernández: LinkedIn