Para ganar en producto, obsesiónate con distribución: lo que la mayoría de Product Managers ignora
Si crees que tener una buena idea y crear un producto es suficiente para generar ventas o resultados de negocio… hora de cuestionarte esta creencia.
Si no sabes vender, crear una narrativa que resuene con tus usuarios, no vas a generar impacto así tu producto ‘sea increíble’.
En este episodio empaquetamos +10 años de experiencia de Rómulo Cantor en product management, creando una startup y actualmente liderando producto digital en Banco de Bogotá.
Nos cuenta sus F*ck ups y sus aprendizajes, no solo las cosas que ‘salieron' bien’.
Algunos temas clave que conversamos:
Lecciones concretas del fracaso de su startup fintech
Por qué la distribución supera al producto en importancia
Técnicas prácticas para validar ideas antes de invertir recursos
Cómo integrar la distribución en la estrategia de producto desde el día uno
El mindset que diferencia a los product managers exitosos
Habilidades esenciales más allá de los frameworks tradicionales
Además, preparé para ti una explicación detallada de cómo fue el proceso de Rómulo de crear y cerrar una fintech en este artículo (solo para personas en el Substack).
Así que aquí vamos:
Aprendizaje de fundar una fintech que cerró: distribución es igual o más importante que el producto
Cómo empezó Oingz: la hipótesis y el primer pivot
Rómulo lanzó una fintech enfocada inicialmente en ayudar a personas de ingresos medios-altos con sus inversiones. Pasó meses desarrollando el producto con un programador, solo para descubrir al lanzar que su mercado objetivo no tenía el problema que intentaba resolver. Rápidamente pivotó hacia un segmento de ingresos medios y medio-bajos, enfocándose más en ahorro que en inversiones.
No tengo suficientes usuarios ¿ahora qué?
Luego de pivotar, se dio cuenta que tenía muy pocos usuarios, todo era voz a voz así que para conseguir usuarios, hizo una movida de PR.
Contactó periodistas y creó una narrativa sobre el problema que él quería resolveer: los bancos y fintechs estaban más enfocados en prestar dinero que en ayudar a las personas a ahorrar y alcanzar sus objetivos financieros.
Redactó una nota de prensa que presentaba este problema como una urgencia en el sector, posicionando su solución como la respuesta necesaria. Luego, recopiló una base de datos de periodistas y escritores especializados en fintech y finanzas, contactándolos a través de LinkedIn y correo electrónico.
Esto le generó miles de descargas y mucho alcance, ahora empezó a generar tracción.
Pero para conseguir descargas de forma consistente no podía valerse solo de canales lineales, por lo que hizo algo muy ingenioso para generar un loop de adquisición:
Identificó el momento "aha" en la experiencia del usuario, cuando estaban más entusiasmados con la aplicación.
En ese preciso instante de satisfacción, la app mostraba un prompt solicitando una calificación.
Este enfoque aprovechaba el pico emocional positivo del usuario para incentivar reseñas de cinco estrellas.
Las reseñas positivas hicieron que la app estuviese de primera en las app stores en la sección de finanzas, generando más descargas.
Más descargas significaban más usuarios experimentando ese momento "aha", generando más reseñas positivas.
El cierre: problemas de monetización y adiós runway
Pero si Rómulo al final logró generar tracción ¿por qué cerró su startup? ¿no me habías dicho que el problema era la distribución?
Sí y no.
Si generó tracción pero se le acabaron los recursos antes de lograr monetizar y generar un flujo constante de ingresos que le permitieran mantener la operación.
Pero si él antes de dedicar dos años a construir e iterar hubiese validado el mercado, quizás hubiese invertido menos recursos antes de darse cuenta de que ese mercado y segmento no era rentable.
En retrospectiva se ve claro, pero en el momento las cosas no son tan obvias. Por eso es importante conocer las historias y los fuckups de otros, así es como aprendemos.
El consejo más importante para product managers: aprendan a vender
Si eres product manager y crees que no tienes que vender piénsalo dos veces.
En palabras de Rómulo, si eres product manager todo el tiempo tienes que:
Vender la estrategia: Comunicar y persuadir sobre la dirección del producto.
Vender la visión: Inspirar al equipo y a los stakeholders con la visión a largo plazo del producto.
Vender las decisiones: Justificar y obtener apoyo para las decisiones de producto.
Vender al equipo: Motivar y alinear al equipo de desarrollo con los objetivos del producto.
Vender a los stakeholders: Convencer a diferentes áreas de la empresa sobre la importancia de ciertas características o direcciones del producto.
Vender la experiencia del usuario: Asegurarse de que la experiencia del usuario sea convincente desde el primer contacto, incluso en la landing page.
Y la verdad, estoy de acuerdo, aquí una anécdota de Airbnb:
En el episodio tocamos muchos más temas y anécdotas, así que si quieres la historia completa recuerda que encuentras el episodio en Spotify, Apple Podcasts y Youtube.
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Libros recomendados:
The Chimp Paradox" de Steve Peters: Rómulo lo describe como "el mejor libro que he leído en mi vida". Este libro explica cómo funciona la mente humana y cómo manejar nuestras emociones y comportamientos.
How to Win Friends and Influence People de Dale Carnegie: Rómulo lo menciona como un libro útil para entender cómo comunicarse e influenciar a las personas, habilidades cruciales en product management.
The Mom Test de Rob Fitzpatrick: Rómulo hace referencia a este libro cuando habla sobre cómo hablar con clientes para validar ideas.