Cómo conseguir tus primeros 100, 1000, +1500 clientes en B2B SaaS
Los aprendizajes de 4 años construyendo Porter Metrics (B2B SaaS) resumidos en un post de 10 minutos, donde te vas a llevar ideas que vas a poder aplicar, esa es la intención de este post.
Si hay algo raro aquí en Latam es que las empresas compartan exactamente lo que hicieron y su proceso de pensamiento para crecer y escoger qué priorizar y qué no.
Eso es justo lo que vas a encontrar aquí, un resumen detallado y honesto sobre cómo ha crecido Porter Metrics, una empresa creada en Colombia con un enfoque global con clientes en más de 60 países del mundo.
Si no has escuchado el episodio, del cual está inspirado este caso de estudio, escúchalo luego de leer este artículo, vas a aprender mucho más.
Agradecimiento especial a Juan, CEO y co-fundador de Porter Metrics por ser tan abierto y compartir sus aprendizajes en este episodio. Necesitamos más founders y equipos que abran su conocimiento para elevar el conocimiento de todo el ecosistema.
Todo lo que vas a leer aquí viene del episodio con Juan y de mi propia experiencia haciendo crecer Porter Metrics, nada de ChatGPT, 100% experiencias reales.
Qué vas a aprender con este caso de estudio
¿Cómo Porter cambió su producto por cambios en el contexto (Pandemia)?
¿Cómo adquirir a tus primeros clientes? de 0 a 100.
Sistema para escalar los canales que ya validamos: SEO, Youtube y LinkedIn para tener más de 1000 clientes recurrentes.
Cómo alinear los esfuerzos del equipo de desarrollo y growth para crecer a través del producto.
Apuestas para seguir escalando el crecimiento con canales orgánicos y a través del producto.
Aprendizajes de cosas que NO funcionaron o despriorizamos.
Suscrito
¿Qué hace Porter y cómo empezó? tu primera idea no es definitiva
Porter es un SaaS que ayuda a los equipos de marketing a automatizar la creación de reportes y dashboards, integrando datos de múltiples fuentes como Google Analytics, Facebook Ads, Google Ads en herramientas como Google Sheets y Looker Studio.
Básicamente Porter ayuda a equipos de marketing a tener sus métricas más importantes para que puedan tomar decisiones más rápidas e informadas con sus datos.
Qué hace Porter Metrics
Pero Porter no empezó así, de hecho su primer producto era de hardware, no software. Y estaba enfocado en empresas grandes y con ciclos comerciales de MESES, un proceso que es frustrante si estás validando la idea.
Porter 1.0: hardware y segmento B2B enterprise
La primera versión de Porter le permitía a tiendas físicas medir cuántas personas entraban y salían de sus tiendas y tener métricas como tasa de conversión para generar más ventas.
Juan menciona que en su cabeza la idea era tener un Google Analytics para retail.
Como no estaban 100% en el proyecto y Juan tenía otro trabajo mientras validaban la idea, necesitaba una forma ‘pasiva’ de generar clientes por eso creó una web y empezó a generar contenido para SEO para ‘contadores de personas’.
Y así fue como generó sus primeros leads porque era una industria con poca competencia en contenido. Cuando cerraron sus primeros clientes y el proyecto ya demostró tracción se dedicaron tiempo completo a desarrollarlo.
El pivot: Porter 2.0
Cuando llegó la pandemia y todo estaba cerrado, todo cambió para ese segmento. ¿Para que necesitas medir el tráfico de una tienda a la que nadie visita?
Exacto.
Ahí empezó el pivot: el contexto cambió y si ellos no cambiaban iban a quebrar.
Ya había progreso y no querían volver a ‘buscar trabajo’, por suerte, antes de que empezara la pandemia cerraron un contrato grande y usaron ingresos que ya tenían para hacer su pivot.
Justamente en ese momento, Juan creó un curso para Platzi sobre cómo crear reportes en Google Looker Studio y los estudiantes preguntaban constantemente si podían conectar otras fuentes de datos a la herramienta como Facebook Ads.
Esto les dio el insight: en lugar de medir tiendas físicas, permitamos que personas automaticen la creación de reportes de marketing digital, empezando con Facebook Ads.
Y así empezó Porter Metrics como lo conocemos hoy, un conector que vía API se integraba a Facebook Ads y llevaba las métricas de los anuncios a Looker Studio para que equipos de marketing visualicen sus métricas sin tener que perder tiempo en copiar y pergar manualmente sus datos.
Tres ideas que te debes llevar sobre empezar una startup
Tu primera idea no es definitiva y este ejemplo lo demuestra.
Antes de casarte con la solución, busca problemas y dolores que tenga un segmento
Si el contexto cambia (en este caso, pandemia) o descubres que tienes más potencial en un nuevo segmento (en este caso analítica digital en lugar de en tiendas físicas) probar con velocidad te ayuda a encontrar un nuevo camino.
El SEO es un canal de adquisición que puede funcionar desde etapa temprana, sobre todo si no está saturado el canal en tu segmento.
Puedes empezar part-time a validar la idea, porque de hecho te puede ayudar a financiar el proyecto y no poner toda la presión de mantener a tres personas desde el momento cero.
Generar tracción: cómo conseguir tus primeros 100 clientes
Generar tracción es una de las cosas más difíciles al inicio, sobre todo si no tienes una audiencia en el nicho en el que estás desarrollando tu empresa.
Al inicio, nuestro producto no es el mejor, ni el más diferenciado, pero si lo pensaste bien, debe solucionar muy bien un caso de uso de un nicho específico y ser mejor que el status quo.
Es decir, que tu solución sea mejor que la forma actual que tiene tu cliente para solucionar su problema (o quedarse sin solucionarlo), para que haya un incentivo para adoptarla aún cuando no es perfecta.
Ese fue el caso de Porter, la primera solución que lanzaron era un conector de Facebook Ads que tenía varios campos que se podían visualizar de forma automática en Looker Studio.
No era el conector más rápido o el que más campos tenía, pero ayudaba a equipos que estaban descargando sus datos manualmente, a hacerlo de forma automatizada y con mejores visualizaciones.
Además, con esto Juan empezó a crear plantillas que resolvían casos de uso específicos que permitían entender rápidamente a los potenciales clientes cómo eso les soluciona un dolor actual.
Ahora sí ¿Qué hizo el equipo para conseguir sus primeros clientes?
Ex-clientes y red cercana de contactos
Lo primero que hizo Juan para conseguir los primeros usuarios y clientes, fue hablar con los clientes que ya tenía como consultor de marketing para que probaran el producto.
Esa es la ventaja de construir en un nicho en el que ya tienes experiencia y en un sector que conoces bien: puedes generar tracción con más velocidad y menos fricción.
Juan enseñaba y capacitaba a clientes: equipos y agencias de marketing sobre Looker Studio (algo que podría valer cientos de dólares) a cambio de que compraran una suscripción al producto para automatizar sus datos.
Esto no era rentable, por su puesto, pero le permitía validar la idea inicial, generar tracción y tener feedback directo de las necesidades de los clientes.
Creación de contenido en redes sociales y grupos de Facebook
Juan desde que inició Porter hizo dos cosas:
Construir en público: compartía sus historias, métricas y recursos.
Compartir plantillas: donde las personas podían obtener valor más rápido viendo cómo solucionar un caso de uso.
De esta manera Juan generaba conversaciones de forma CONSTANTE a través de redes sociales con personas porque ya lo relacionaban con el tema y orgánicamente generaba leads.
Aquí un ejemplo con captura de pantallas reales del contenido que Juan publicada en sus redes sociales en 2020:
Publicaciones de Juan Bello en Facebook en 2020:
Publicaciones de Juan Bello en Facebook en 2020
Y estas plantillas las compartía desde su perfil y luego se distribuían en grupos de Facebook de marketing en inglés y en español. Todo esto, generaba que personas estuvieran interesadas en copiar estas plantillas a través de un caso de uso.
Juan desde el día 1 creó todo el contenido en inglés: las plantillas, tutoriales y videos, asegurándose de llegar a una audiencia más grande mundialmente.
Pero lo que funcionó, no fue solo compartir en comunidades de terceros, fue crear una propia comunidad en Facebook donde Porter pudiera compartir recursos y contenidos a una audiencia calificada y además permitiera solucionar dudas de potenciales clientes.
Empezó en cero y a los meses llegó a sus primeros 1.000 y fue una fuerte muy importante de adquisición de ususarios, hoy tiene más de 11 mil miembros pero está en piloto automático.
En algún momento este canal se despriorizó, mantener una comunidad interactiva implica recursos en tiempo importantes, pero eso ya es otra historia.
Primeros wins en SEO
Las plantillas de reportes de marketing en Porter son la base de los primeros wins en SEO a través de posicionárlas en en Google.
La verdadera magia es cómo se conecta el corto plazo, en el caso de Porter fue crear plantillas de reportes y distribuirlas en redes sociales para generar tracción, con el mediano y largo plazo de posicionarlas en SEO.
Eso fue lo que pasó, cada plantilla que servía para generar un flujo semanal de nuevos usuarios a través de redes sociales, luego era parte de una estructura que estaba creada en la web para generar tráfico orgánico.
Esta plantillas solucionaban casos de uso específicos como:
Cómo saber cuál es la mejor hora para hacer anuncios en Facebook Ads
Cómo combinar el gasto, los clicks y conversiones de Google Ads y Facebook Ads
Funnel de marketing para e-commerce usando Facebook Ads
Mientras se posicionaban en Google, estas plantillas ya tenían tracción en redes sociales y en grupos, por lo que estaban generando valor desde el día uno, pero eran parte de un plan más grande.
Luego si las personas descargaban estas plantillas, recibían un correo ofreciendo una llamada 1-1 directamente con Juan para configurar su reporte.
Esto me lleva a recordar el consejo que da YCombinator a sus startups:
Haz cosas que no escalen para conseguir tus primeros clientes, en palabras de Paul Graham fundador de YCombinator:
Nosotros hicimos muchísimas cosas que no escalaban al inicio como ayudar a equipos de forma personalizada a configurar sus reportes, de hecho todavía lo hacemos con algunos clientes.
Tres ideas que te debes llevar sobre conseguir los primeros 100 clientes:
Si haces software, piensa global desde el día 1 en distribución.
Y si tienes una ventaja como fundador/a porque eres considerado un líder de opinión en el tema, aprovéchalo, al inicio es la forma más rápida de generar tracción.
Compartir desde etapa temprana te da visibilidad y te ayuda a conseguir potenciales clientes.
Las comunidades son una fuente clave porque segmentan a tu audiencia ideal y si sabes entregar valor puedes generar potenciales clientes que además te pueden dar feedback para mejorar tu producto.
Combinar el corto plazo con el largo plazo te ayuda a solucionar con urgencia la necesidad de adquirir tus primeros clientes (redes sociales, red cercana), mientras construyes las bases de un sistema de adquisición que puedas replicar (SEO).
Escalar canales orgánicos: cómo crecer a más de 1.000 clientes con SEO, Youtube y LinkedIn
Multiplica lo que funciona, el pareto también aplica para la adquisición de clientes: el 20% de tu esfuerzo va a generar el 80% de tus resultados.
En el caso de Porter el crecimiento es a través de contenido, los principales canales de adquisición son:
SEO
Youtube
LinkedIn (thought leadership)
Para escalar los canales que validamos que estaban generando resultados Porter debía cubrir el corto plazo y el largo plazo para generar resultados.
Te cuento el proceso de pensamiento que usamos en porter para Priorizar el contenido:
↳Intención comercial, distribución del contenido y valor para el usuario.
Juan en el episodio, menciona que lo piensa como una matriz de priorización:
➡️ En el cuadro encuentras ejemplos de tipos de contenidos según su ubicación en el cuadrante.
Por ejemplo los que tienen buena intención comercial, alta distribución y mucho valor para el usuario como, en el caso de Porter Metrics:
✅ Plantillas que se integran directamente al producto y resuelven un caso de uso. Ejemplo: Plantilla de medios pagos para equipos de marketing.
O contenidos de alta intención comercial pero con baja distribución como:
✅ Comparaciones de competidores. Por ejemplo: Supermetrics vs Porter Metrics.
Tiene muchas menos búsquedas, es un contenido para la etapa de conversión, pero si lo haces bien te puede generar muchos clientes.
Puedes usar este framework para decidir qué priorizar en la creación de contenido, esto es la base de lo que te voy a explicar ahora.
Escalando los contenidos para SEO
Inicialmente ya teníamos indicios de que llegaban clientes muy calificados vía Google, gracias a las plantillas y tutoriales de Google Looker Studio.
Recuerdo cuando empezamos a pensar en los contenidos que nos podían ayudar a llegar a personas muy calificadas en menor tiempo, donde definimos la priorización de los contenidos. Básicamente lo que hicimos fue:
Multiplicar la creación de plantillas que generan buen tráfico con un rango de activación de producto entre el 10% y 60% dependiendo la dificultad del reporte.
Las plantillas en el caso de Porter son ORO. Las personas pueden encontrarlas en Google y activarlas en minutos. Luego del período de prueba un % de los usuarios que activan las plantillas se convierten en clientes.
Cada integración que Porter crea es la oportunidad de crear una nueva galería y de desarrollar nuevos casos de uso para los usuarios. Esto genera un loop de crecimiento:
Desarrollar artículos de comparación con competidores, esto genera poco tráfico, pero muy calificado.
El que más tráfico genera es la comparación contra el líder de la categoría, las personas buscando una alternativa necesitan guías sobre qué otras opciones hay y cómo se diferencian.
Desarrollar tutoriales de Looker Studio individuales, esto genera más tráfico pero no todo es calificado para uso de nuestro producto.
Por ejemplo: - Cómo crear gráficos en Looker Studio - Errores más comunes en Looker Studio y cómo solucionarlos - Cómo crear campos calculados en Looker Studio
Crear artículos sobre cómo conectar ‘X’ plataforma con Looker Studio, tráfico moderado y muy calificado.
Si alguien quiere integrar una fuente de datos con Looker Studio, es un usuario calificado.
Por ejemplo, si yo estoy buscando automatizar mis reportes de Facebook Ads y llego a uno de los artículos de Porter, puedo pasar de desconocido a ‘trial’ en minutos.
¿Cómo fue la ejecución?
Rápidamente nos dimos cuenta que Juan y yo solos no íbamos a poder crear todo el contenido a la velocidad que necesitábamos, entonces empezamos a buscar freelancers que nos ayudaran a crear buen contenido.
Las plantillas y los artículos más importantes los escribíamos nosotros.
El mejor contenido, venía de expertos de Looker Studio y marketing que conocían el ecosistema y creamos un muy buen artículo con una freelancer, pero era muy costoso seguir produciéndolo.
2. Luego encontramos una agencia solo enfocada en SEO que nos ayudó a crear el contenido, pero cuando las personas que escriben no tienen mucha experiencia en el tema, no crean el mejor contenido o tardan mucho tiempo.
Igual produjimos contenido, pero no tan valozmente.
3. En el 2022 el equipo que estaba en Porter en ese momento, siguió produciendo con freelancers y luego con una persona del equipo que contrataron a tiempo completo para producir el contenido pensado exclusivamente para SEO.
Este enfoque ayudó a escalar a más de 40.000 visitas mensuales el tráfico orgánico de Porter Metrics.
4. Ahora estamos haciendo todo internamente Juan y yo, con flujos, herramientas y priorización que nos permiten producir contenido de buena calidad a mayor escala.
A veces nos cuesta entender dónde encontramos ciertos contenidos o gestionar las plantillas existentes (hay cientos de páginas). Por eso, cuando escales asegúrate de documentar.
A veces vamos en una velocidad tan acelerada que no hay documentación y no entendemos el por qué detrás de las decisiones que otros tomaron cuando hay cambio de equipo.
Contexto: yo he tenido dos períodos con Porter uno en el 2021 cuando inició el proyecto y otro desde el 2023 hasta el momento.
A veces reconstruir sin documentación es muy difícil y puede llevar a reprocesos, en lugar de permitirte construir sobre lo construido. Por eso si documentas mientras ejecutas te aseguras de tener claridad mental, delegas a otros más rápido y te aseguras de la continuidad de las cosas aún cuando no estás.
Thought Leadership y plantillas para crecer usando LinkedIn
Si nos conoces de LinkedIn, creo que conoces esto muy bien. Con Juan compartimos mucho contenido relacionado con visualización de datos, reportes, automatización y marketing en general.
Nos enfocamos en crear algo propio, desde la opinión o nuestro propio conocimiento. Evitamos caer en lugares comunes como frases motivacionales o copiar frases famosas que te permiten crecer la audiencia más rápido pero con menos calificación.
Esto nos ha permitido construir una audiencia a cada uno, Juan con más de 23 mil seguidores y yo con más de 11 mil, llegamos a personas que están en growth, marketing y startups.
Semanalmente compartimos contenido, no solo del producto, pero cuando compartimos plantillas logramos tener MILES de visualizaciones y cientos de personas interesadas.
Al final lo que te genera resultados es crear de forma consistente y que las personas te empiecen a reconocer por el contenido que creas. Si te fijas de las fechas de publicación vas a ver que hay publicaciones desde el 2021 hasta el 2024.
Publicaciones en LinkedIn de plantillas desde 2021 hasta 2024
Además en LinkedIn compartir cosas útiles para las personas genera buenos resultados, las personas quieren cosas que puedan aplicar, si los ayudas eventualmente vas a ver que tus publicaciones y resultados crecen también.
Cursos en Platzi, MDA y otras plataformas de e-learning
En B2B tu tarea es que tus clientes te consideren una fuente de autoridad donde pueden encontrar información para hacer mejor su trabajo.
Justamente eso es lo que hizo Juan desde el inicio con Porter:
Creó el mejor contenido relacionado con creación de reportes de marketing en Looker Studio (antes Google Data Studio) y trabajó con plataformas de e-learning que tenían a los estudiantes que ya trabajan en agencias y equipos de marketing.
Esto genera un loop positivo porque cada vez que alguien toma estos cursos:
Más personas aprenden cómo solucionar su Job To Be Done, en este caso, crear reportes de marketing - y Porter es parte del cómo puedes hacerlo.
Los estudiantes siguen y agregan a Juan en LinkedIn donde luego siguen viendo publicaciones sobre plantillas y su punto de vista.
Cuando alguien tiene una duda sobre Looker Studio buscan a Juan porque ya lo tienen como referente.
¿Luego cómo replicamos esto?
Cuando entré al equipo por primera vez en 2021 aprendí aceleradamente sobre visualización de datos y Looker Studio. Y yo misma empecé a crear muchas plantillas y compartir muchos aprendizajes en LinkedIn, eso me llevó a:
Crear el temario del curso para CoderHouse de Looker Studio (Latam)
Ser la profesora del módulo de visualización de datos para equipos de marketing en el master de IEBS (España)
Desarrollar el curso de Looker Studio para equipos de marketing en Product Hackers (España)
Y en todos los cursos para automatizar los reportes de herramientas como Facebook Ads, LinkedIn Pages e Instagram uso como conectores principales los de Porter Metrics. Y se repite el loop.
Esto me lleva al siguiente punto de ¿cómo extender este thought leadership que logramos en español a inglés? Enseñando en Youtube, la plataforma de video gratis donde las personas buscan aprender sobre diferentes temas.
Youtube como canal de adquisición
¿Dónde aprenden las personas? ¿Dónde buscan información y tutoriales? Google y Youtube (ahora también modelos como ChatGPT, pero al final también se alimentan de otras fuentes públicas).
Es claro, si quieres volverte un referente en inglés, tienes que crear contenido donde ya está tu audiencia. Y eso fue exactamente lo que hicimos y hemos replicado varias veces.
Con Juan lanzamos en el 2021 el curso más completo que había en ese momento sobre Looker Studio para equipos de marketing que logró más de 156mil vistas en el video completo del curso.
Y luego cada parte del curso era un video por separado que también recibe MILES de visitas. En 2023 volvimos a actualizar el curso completo con más casos de uso y con todas las actualizaciones de la herramienta (ya tiene más de 45mil vistas)
Estos videos también estaban optimizados para seguir entregando valor a la audiencia que los veía y generar conversiones, entonces:
Parte del éxito de Youtube como canal educativo es:
Responder la intención de búsqueda de la persona.
Que el contenido sea realmente bueno en términos de profundidad (si no sabes de lo que hablas, se va a notar).
La personalidad del que graba el video. Si las personas se conectan contigo tienes más probabilidades de retener a la audiencia y que además reciban tus sugerencias.
Otras recomendaciones que tengo para Youtube como canal de adquisición:
↳ Optimiza los videos para SEO dividiendo los contenidos en los segmentos (capítulos) que responden las diferentes temáticas que cubre el video y que responde a la intención de búsqueda del usuario.Esto te ayuda a aparecer en Google y en Youtube.
Articulo de Hubpsot usando como referente a Porter para optimizar videos
↳ Distribuye el contenido que tienes en Youtube en otros canales, por ejemplo en Porter los incluimos en artículos del sitio web para generar mejores resultados en SEO y más vistas.
También compartimos el contenido a la base de correo de Porter Metrics y en redes sociales.
Tres ideas que te debes llevar sobre cómo conseguir los primeros 1000 clientes:
Si tienes una ventaja como fundador/a porque eres considerado un líder de opinión en el tema, aprovéchalo, al inicio es la forma más rápida de generar tracción.
Las comunidades son una fuente clave porque segmentan a tu audiencia ideal y si sabes entregar valor puedes generar potenciales clientes que además te pueden dar feedback para mejorar tu producto.
Combinar el corto plazo con el largo plazo te ayuda a solucionar con urgencia la necesidad de adquirir tus primeros clientes (redes sociales, red cercana), mientras construyes las bases de un sistema de adquisición que puedas replicar (SEO).
Reto para crecer a más de 1.500 clientes y superar $1M en ARR
Doblando las apuestas en SEO: escalar la creación de contenido
Cada mes más de 40mil personas visitan Porter Metrics a través de Google, es el canal que más clientes trae de forma consistente.
Luego de hacer un análisis de competidores y potencial de crecimiento del canal, descubrimos que todavía tenemos mucho potencial para crecer el tráfico orgánico para contenido relacionado con los productos de Porter y contenido adyacente de la categoría.
SEO programático para plantillas
Actualmente estamos escalando la creación de contenido que tiene una estructura replicable y que podemos usar en inglés, español y portugués con distintos ángulos.
De hecho, este es el ejemplo real de cómo estamos estructurando las plantillas para por cada plantilla sacar 3 ángulos de contenido: plantillas de marketing, ejemplos de reporters y plantillas de Looker Studio en 3 idiomas diferente.
Seo programático: ejemplo de plantillas.
Seo programático: ejemplo de plantillas
El contenido es el mismo pero se convierte 9 oportunidades diferentes para llegar a la misma audiencia. Aumentamos la producción, sin tener que tener un ejército de freelancers creando el contenido.
Si quieren saber los detalles de cómo lo hacemos Hubspot nos incluyó en un caso de estudio de SEO programático.
Cubrir todos los ángulos de contenido educativo y páginas de producto
Tenemos una matriz de priorización con todos los gaps de contenido que tenemos dependiendo del ángulo, la intención del usuario y qué tanta intención comercial tiene.
Con base en eso, estamos priorizando para:
Cubrir todas las páginas de producto e integraciones con Looker Studio, Sheets y reportes de marketing en tres idiomas.
Crear y mejorar todos los contenidos relacionados con Looker Studio y Google Sheets para usar la herramienta, crear visualizaciones e importar datos de forma automática.
Actualizar contenido con alta intención comercial como competidores y listas con alternativas y comparativos.
Crecimiento en Youtube: canal con más defensibilidad y menos competencia
Algo interesante de Youtube es que tiene un mayor ‘competitive moat’ que otros canales, esta es una expresión que utilizan en tecnología para referirse a algo que es más difícil de copiar y te genera una ventaja diferente.
Producir un video sobre un tema con buena calidad requiere que además del conocimiento tengas cierto carisma y habilidad para enseñar. No es solo ‘lanzar contenido’, es crear buen contenido y poder generar una audiencia alrededor del tema que quieres posicionar.
En nuestro caso tenemos la ventaja de que las dos personas que estamos desarrollando el contenido:
Tenemos el conocimiento de las herramientas, de los casos de uso de los clientes y de marketing analytics en general.
Nos gusta enseñar y somos profesores en plataformas como Platzi, con millones de estudiantes.
Creamos contenido de forma constante, no nos cuesta grabarnos y contar una historia.
Priorizar un canal, también tiene en cuenta las habilidades que tiene tu equipo para destacar y ganar en ese canal. En nuestro caso, eso es lo que estamos haciendo con Youtube.
Por eso, la priorización que tenemos es desarrollar primero TODOS los ángulos de contenido relacionado con el producto y casos de uso para luego expandirnos a contenidos adyacentes de marketing analytics. Vamos de lo más específico a lo más general.
Unificar esfuerzos a través de growth: producto, diseño y canales de distribución
Gran parte de mi tiempo lo invierto en conectar iniciativas de producto con los canales de distribución, en los últimos meses además de los canales de adquisición y cosas que hacemos para que ‘nuevas personas conozcan Porter’ mi foco es:
Mejorar la experiencia de onboarding a través del producto y las automatizaciones
Encargarme junto con un diseñador UX/UI de definir todo el journey y la experiencia del usuario de la platafomra de Porter Metrics, la autorización y el nuevo producto de Google Sheets para que el equipo pueda desarrollar la experiencia.
Conectar las iniciativas de producto y los lanzamientos con el contenido y los canales para generar tracción y más pruebas de producto.
Esto implica coordinar el qué estamos construyendo con el cómo lo vamos a hacer y cómo hacemos que el producto le entregue más valor a los clientes.
Creo que esta es una de las grandes diferencias entre ‘marketing’ y ‘growth’ y es la capacidad de generar cambios a través del producto y luego conectarlo con los canales de distribución.
Figma del lanzamiento de la última versión de la plataforma de Porter en 2024.
Tengo que admitir que es divertido y estresante, una de las últimas frases que Juan me ha dicho es:
Y la verdad, todo es un trabajo en equipo, pero tiene razón en algo: hay un ownership del resultado final de los productos nuevos y los cambios que estamos haciendo.
De los ‘trade-offs’, de la claridad de priorización de las funcionalidades, de que las pruebas se hayan hecho correctamente y que cuando una persona ingrese al producto tengamos más probabilidad de retenerla y monetizarla.
La calidad del producto que sacamos está en que todas las personas que nos involucramos entendamos cuál es nuestra responsabilidad, levantemos la mano a tiempo y nos comprometamos con el resultado final.
Priorizar retención y mejoras de producto
La deuda técnica, los clientes de tickets altos que se van, el churn que se come los ingresos nuevos.
Ese es uno de los retos más comúnes en SaaS, cómo balancear los esfuerzos para crecer aceleradamente y de forma sostenida.
Esto implica balancear las oportunidades de crear producto o funcionalidades nuevas para adquirir más clientes o un segmento nuevo de clientes vs. la necesidad de priorizar acciones de producto para retención.
Hay cosas que no son tan ‘sexys’, pero que garantizan que tu cliente pueda confiar en ti y en tu producto para crecer con él. Eso ha sido gran parte de los últimos meses de Porter, que el producto sea más rápido, más flexible y preciso.
Nos dimos cuenta que podíamos seguir creando muchas integraciones o elevar toda la experiencia del producto priorizando las bases de lo que nos va a permitir llegar a un segmento de clientes de un ticket más alto en el futuro.
Tres ideas que te debes llevar sobre escalar a +1500 clientes
Satura los canales que sabes que te funcionan, si aún tienes oportunidad de crecer en un canal y ya lo dominas, aprovéchalo. Es mejor ser increíble en 2 canales que mediocre en 5 canales.
Si estás en SaaS, para seguir creciendo aceleradamente necesitas unificar esfuerzos con el equipo de producto y desarrollo entendiendo cuáles son las apuestas y cómo ejecutarlas.
Entiende los esfuerzos de distribución como un sistema que se conecta, en Porter nosotros reutilizamos y conectamos lo que hacemos en SEO y lo adaptamos para distribuirlo a redes.
Aprendizajes de esfuerzos que no dieron frutos o se quedaron a la mitad
Quiero compartir contigo aprendizajes que no están en el episodio, pero ayudan a entender mucho mejor el contexto.
Programa de referidos: 20% recurrente
Porter tiene un componente de viralidad natural: para utilizar un reporte tienes que colaborar y para eso, debes compartirlo. Cuando un equipo usa Porter, por lo general, lo comparten con diferentes miembros del equipo, el incentivo es trabajar con otros.
Por otro lado, el incentivo de un programa de referidos, en este caso, es generar ingresos y monetizar a través de recomendar y compartir el producto.
Y eso es lo que te voy a contar aquí:
Tenemos un programa de referidos donde las personas que traen nuevos clientes a Porter reciben un 20% recurrente cada vez que el usuario referido renueva. Este es el estándar en nuestro segmento, todos tenemos un programa más o menos parecido.
Tenemos resultados del programa, de hecho crece solo, más allá de las automatizaciones y la visibilidad que se genera a través del producto, no le hacemos mucho ruido al programa. Hay partners e independientes que constantemente nos traen clientes nuevos, pero es marginal.
¿Por qué no crece aceleradamente? Aquí algunas razones:
No hay nadie enfocado 100% en este canal, nuestras apuestas como ya viste están en SEO, en LinkedIn y Youtube. Por lo tanto, al no haber foco no hay un proceso de aprendizaje e iteración constante.
Las personas que vemos que tienen éxito en el programa son principalmente freelancers o consultores en marketing y analítica junto con empresas que están en el segmento de Looker Studio y venden plantillas.
Muchas veces los clientes que llegan por un freelancer, si no tienen un buen onboarding de la persona que implementó el dashboard, tienen poca retención.
3. No está completamente integrado, tenemos que hacer algunas verificaciones manuales. El programa de referidos registra perfectamente a las personas que pagan por Stripe, pero no por PayPal lo cual genera verificación manual para varios usuarios.
Algunas de las conversiones sabemos que son hechas a través de prácticas engañosas como pautar el nombre de Porter y luego llevarse el crédito de la conversión.
TikTok orgánico: un canal que empezó bien y quedó incompleto
En el 2022 probaron TikTok orgánico como canal de adquisición y realmente tuvo una tracción interesante, donde hubo un par de videos que llegaron a más de 100mil personas.
Esto generó interés de personas en probar el producto y creemos que es un canal que tiene potencial y en algún momento es interesante retomarlo.
¿Qué pasó? TL;DR: el equipo cambió, las prioridades y las dinámicas cambiaron.
En ese momento el equipo tenía una persona dedicada 100% a marketing y creación de contenido, que de hecho fue el que creó todo lo que hicieron en TikTok y también tenían a una persona enfocada en growth creando sistemas, automatizando y buscando oportunidades de crecimiento a través del producto.
Luego en el 2023, la persona que estaba en marketing se fue y unos meses después también la persona de growth, en general el equipo comercial también disminuyó y hoy somos 12 personas, donde solo 4 estamos en roles diferentes a ‘echar código’.
Por esto, ahora priorizamos como un láser, si queríamos mantener SEO, Youtube y desarrollo de producto nuevo integrado a growth, no podíamos tener otro canal que nos consumía demasiado tiempo y apenas estábamos testeando.
Espero que este caso de estudio te ayude y amplíe tu perspectiva sobre cómo aproximarte al crecimiento desde canales orgánicos y el producto.
Por favor cuéntame qué te pareció, leo TODOS los comentarios.