Crea tu audiencia y genera un sistema de adquisición de clientes difícil de copiar
Tener un buen producto ya no es suficiente y menos ahora que la IA y las herramientas no-code van a hacer cada vez más fácil lanzar nuevos productos y crear contenido.
Las personas y las marcas que logren tener una audiencia y se diferencien del resto, tienen una ventaja porque tienen la distribución que al final es la que hace que un producto crezca.
Así que el juego y la ventaja ‘injusta’ de muchas empresas y productos que crezcan más rápidamente es que ya tienen una audiencia, no empezaron desde cero.
Tres ideas clave:
El reto clave en adquisición es llegar a la audiencia correcta, sobre todo en B2B donde podemos tener un público mucho más segmentado.
Quien gana en distribución tiene más probabilidad de crecer y ganar.
El mundo ha cambiado, hoy la vara es más alta en calidad y credibilidad del contenido que hace 10-15 años.
Ejemplos de cómo construir audiencia antes de lanzar tu producto:
Favik: la startup que ayuda a creadores a hacer sus marcas propias
Favik trabaja con creadores de contenido que tienen grandes audiencias a emprender lanzando productos alineados con el creador y la audiencia que tienen.
Específicamente, Favik se encarga de:
Creación del producto
Desarrollo de la marca relacionada al creador
Logística y distribución
Mientras tanto, el creador de contenido sirve como plataforma para llegar a la audiencia correcta.
Algunos ejemplos mencionados de creadores que han lanzado productos exitosos con Favik:
La Granja: un creador de contenido sobre temas de granja y animales. Lanzó un café artesanal llamado "La Floresta" que se agotó rápidamente.
Marianotas: una creadora de contenido que lanzó un shampoo llamado "Every Day" enfocado al cuidado del cabello, el cual ha tenido mucho éxito en Colombia.
Oliver Meakings (Senja)
Senja es una plataforma fundada por Oliver Meakings que permite recoger y presentar reviews (reseñas) de forma estética y en diferentes formatos para aumentar la conversión y promover la prueba social.
Lo interesante del caso de Senja es cómo Oliver ya tenía una audiencia antes de crear al producto.
Oliver ofrecía servicios pagados ($99 en ese momento) de "landing page roasts", donde revisaba y daba recomendaciones accionables para mejorar la conversión de páginas web. Ha tenido más de 850 clientes con este servicio.
También creó un curso sobre cómo optimizar landing pages, vendiéndolo a un precio muy accesible de $1. Esto le permitió generar más clientes y prueba social.
A través de estos servicios, Oliver construyó una audiencia de marketers y clientes que lo seguían y reconocían, incluso antes de tener un producto.
Luego, Oliver lanzó Senja, su SaaS (software como servicio) enfocado en recoger y mostrar reviews para aumentar la conversión, que está muy alineado con lo que ya ofrecía.
Caso de Jay Ward fundador de Byword
Jay Ward es el fundador de Byword, una herramienta de AI que permite escalar la creación de contenido para SEO. Sin embargo, antes de lanzar Byword, Jay contruyó su audiencia creando contenido:
Aquí un resumen del caso de Jay Ward:
En 2019, Jay lanzó una agencia de SEO donde trabajó con clientes, generando más de $20 millones en resultados.
Durante este tiempo, Jay empezó a crear contenido sobre SEO, posicionándose como un experto en el tema.
A través de su contenido, Jay construyó una audiencia de personas interesadas en SEO y marketing digital.
En abril de 2023, Jay lanzó Kleo, una extensión para LinkedIn para revisar contenido de creadores de contenido en LinkedIn.
Posteriormente, lanzó Byword, su herramienta de AI para creación de contenido SEO.
Construir audiencia después de lanzar tu producto o junto con el lanzamiento de tu producto
Felipe Hernández caso de Datup (B2B SaaS enterprise)
Datup es una startup cofundada por Felipe Hernández que utiliza inteligencia artificial y deep learning para ayudar a los equipos de cadena de suministro (supply chain) a planificar la demanda, inventarios y optimizar su portafolio.
Lo interesante del caso de Datup y Felipe Hernández es que cuando comenzaron, él no era un líder de opinión en cadena de suministro ni había creado contenido antes, ya que su background era en ingeniería.
A pesar de haber empezado desde cero en LinkedIn, Felipe logró construir una audiencia en LinkedIn de más de 20,000 personas hablando sobre temas de cadena de suministro, un segmento complejo y poco popular en redes sociales.
Incluso, LinkedIn lo nombró como Top Voice en la plataforma.
¿Qué podemos aprender del caso de Datup y Felipe?
Es posible crear contenido y audiencia en segmentos B2B complejos y nichos poco populares.
Se puede construir audiencia siendo primero founder y luego creador de contenido.
Las interacciones con clientes y el aprendizaje del día a día en la startup se pueden transformar en contenido valioso.
Consistencia y calidad pueden llevar a construir una audiencia que interactúe contigo, incluso sin un background en creación de contenido.
Enzo Avigo, fundador de June (B2B SaaS)
Enzo Avigo es el fundador de June, una plataforma que ayuda a startups en etapa pre-Product Market Fit a medir y analizar sus métricas de adquisición, engagement y monetización para entender mejor a sus usuarios y clientes.
A diferencia de otros ejemplos mencionados, Enzo comenzó a crear contenido mientras construye su startup. Sin embargo, ha logrado posicionarse como un referente compartiendo conocimiento sobre temas como Producto, Startup Analytics y PLG (Product-Led Growth).
Análisis del caso de Enzo Avigo y June:
Enzo crea contenido de alta calidad en LinkedIn, donde comparte ideas y conceptos relacionados a analytics, producto digital y el mundo startup.
Sus posts generan un alto engagement y aportan valor genuino a su audiencia, mostrando su expertise en estos temas. Además de LinkedIn, Enzo comparte su conocimiento a través de guías y otros formatos de contenido, posicionándose como un experto en su área.
Enzo se ha aliado con otros creadores de contenido importantes en su nicho, como Elena Verna (líder de opinión en Growth y actual líder en Amplitude). Al colaborar con referentes establecidos, Enzo aumenta su alcance y asocia su marca personal con líderes de opinión.
El contenido de Enzo está enfocado a su audiencia ideal: fundadores y líderes de startups en etapas tempranas que quieren mejorar sus métricas y tomar mejores decisiones basadas en data.
¿Qué puedes aprender de Enzo Avigo y June?
Es posible comenzar a crear contenido después de lanzar tu producto, y aún así construir una audiencia.
Colaborar con creadores referentes en tu industria puede ayudar a aumentar tu alcance y autoridad.
Definir claramente tu audiencia ideal te permite crear contenido más relevante y valioso.
Usar diferentes formatos (posts, guías, etc.) te permite llegar a tu audiencia de distintas maneras.
Generar contenido de calidad consistentemente es clave para construir una presencia digital que crezca en el tiempo y haya ganado autorid
Qué hacer para desarrollar una audiencia si no quieres crear contenido
Si no quieres o no puedes crear contenido tú mismo para tu empresa, puedes colaborar con creadores que ya tengan una audiencia relevante para tu negocio.
Por ejemplo, Robby fundador de LeadSales, que es una herramienta para gestionar ventas por WhatsApp (como en un CRM) busca creadores en el mundo del marketing que ya tuvieran una audiencia parecida a la que él quería atraer, y empezó a generar contenido con estos creadores.
Entonces la estrategia se resume en:
Buscar creadores que tengan un público similar al tuyo
Colaborar con ellos para que creen contenido relevante para tu producto y audiencia
Aprovechar la confianza que han generado con su audiencia para que eso se transfiera a tu marca
Esta alternativa me parece una forma super inteligente de aprovechar audiencias que ya existen y la creatividad de influencers conocidos, sin tener que ponerte a crear el contenido tú mismo desde cero.
Yo creo que en el futuro vamos a ver cada vez más colaboraciones de este tipo. Es una forma de apalancar el poder de las audiencias en redes sociales sin tener que convertirte en experto creador de contenido de la noche a la mañana.
Mi mejor recomendación para crear contenido: aprende a capturar y generar ideas
Dos cosas que te ayudan a siempre tener ideas para compartir.
Cuando hablo de capturar de ideas me refiero a que durante tu día a día estés atento/a para detectar temas interesantes que surjan de:
Conversaciones con clientes o prospectos
Aprendizajes o insights que tengas mientras desarrollas tu negocio
Anécdotas que te pasen en el trabajo
Temas que se repitan en charlas con tu equipo
En lugar de dejar que estas ideas se pierdan, la recomendación es tener una forma de capturarlas en el momento. Puede ser tan simple como tener una nota en el celular, o un documento en Notion.
Ahora, generar ideas implica sentarte activamente a pensar qué contenido podría interesarle a tu audiencia. Aquí algunas técnicas que puedes usar:
Pensar en las preguntas más frecuentes que te hacen tus clientes
Identificar los dolores o retos principales de tu audiencia y pensar en cómo abordarlos
Fijarte en qué contenido dentro de tu nicho genera más interacción y pensar cómo podrías darle tu propio ángulo
Lo importante es entender que las ideas no siempre van a surgir espontáneamente, a veces hay que "entrenar" esa habilidad y dedicarle un tiempo específico.
En mi caso, por ejemplo, tengo un sistema de ir capturando ideas en Notion a medida que se me van ocurriendo. Luego, una vez a la semana me siento a revisarlas y a expandirlas, y así voy armando mi pipeline de contenido.
Creo que cualquiera puede implementar un sistema similar. No tiene que ser complicado, lo importante es ser constante y convertirlo en un hábito. Con el tiempo vas "afinando" tu ojo para detectar esos temas que realmente pueden resonar con tu audiencia.
TL;DR Recomendaciones para empezar a crear contenido
Incluye la creación de contenido en tu flujo de trabajo (conversaciones, reuniones con clientes, lo que estás construyendo)
Crear un sistema para generar y capturar ideas (lo expliqué arriba)
Tener interés genuino por el tema del que creas contenido (si no te interesa, no vas a profundizar)
Compartir insights y secretos ganados, aunque sean básicos al inicio.
Crea un hábito de creación de contenido, al final la consistencia es la que te mantiene en el juego en el largo plazo.
Encontrar un formato/ángulo propio que te diferencie. Por ejemplo, yo me apoyo mucho en visuales y videos únicos.