Cómo definir el modelo de precios y monetización de tu Startup (+60 startups de IA analizadas)
Hey, por aquí Daniela👋. Si es tu primera vez en The Growth System, aquí hablamos de organic growth y de cómo crear sistemas para generar resultados de negocio. Traigo casos reales, frameworks, mentalidad y conversaciones con personas que ya han recorrido el camino para que puedas aplicar los aprendizajes.
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📌 Dos recursos clave que te recomiendo descargar, después se te olvida y no digas que no te avisé (más abajo te explico por qué es clave que te los descargues, aunque por el título te puedes hacer una idea):
En este episodio vamos a hablar de los modelos de pricing, más enfocados a herramientas de inteligencia artificial y cuáles son los principios, trade-offs y alternativas de monetización que tenemos.
Empecemos con uno de los retos más obvios si usas LLMs para integrar inteligencia artificial a tu producto: cuando el uso de tu solución crece (línea verde), tus costos también escalan (línea naranja).
Las reglas tradicionales del SaaS, donde mayor uso no necesariamente significaba mayor costo, ya no aplican. Ahora muchas interacciones tienen un costo variable y esto se ve en los modelos de pricing.
📌 ¿Te acuerdas que te iba a explicar por qué es clave que te descargues los recursos? bueno aquí va el primero:
El mayor reto que tienen los equipos, no es solo usar ChatGPT y Claude para hacer consultas, es integrar la IA a los sistemas -de verdad-
Y cerrar los gaps de tiempo, conocimiento, y capacidad operativa que hacían que nuestros equipos fueran mucho más lentos para experimentar y movernos más rápido.
Y Hubspot tiene un informe que habla de casos reales de cómo los equipos están usando la IA y además cómo les está generando ROI.
¿Hiciste scroll y no lo descargarte? bueno aún tienes chance.
Me gustó que el reporte es súper visual, fácil de leer y te va a generar mucho valor.
Bueno, sigamos.
La ecuación de valor de pricing
La ecuación es: tu empresa genera valor y captura valor. Para que el consumidor esté dispuesto a pagar su percepción debe ser que lo que le estás dando es mayor a lo que te está ‘pagando’
Hay tres preguntas que puedes ir anotando para esta conversación que vamos a tener sobre el modelo e precios.
Modelos de monetización más comúnes
Hay cuatro formas principales de cobrar: las clásicas suscripciones (que siguen siendo las principales), el cobro por resultado (que está ganando tracción), el cobro por uso (super relevante con la IA), y los fees por transacción (el preferido de los marketplaces).
Lo interesante es que cada vez más startups están mezclando estos modelos.
De las 66 startups que analicé, lo más interesante es que el modelo de suscripción sigue siendo el modelo que más se repite. Pero ojo, no es la suscripción tradicional que conocíamos - está cambiando.
Como dije, los créditos los vemos cada vez más especialmente en startups que tienen IA embebida. ¿Por qué? Porque te permite tener una base predecible (la suscripción) y a la vez manejar los costos variables que vienen con el uso de IA (los créditos).
Lo que me sorprendió es que algunas startups tienen modelos ‘mas agresivos’ ofrecen IA ilimitada en sus planes.
Mi teoría es que están en una de dos situaciones: o están quemando caja mientras entienden los patrones de uso (lo cual es arriesgado pero válido en etapa temprana), o ya tienen muy bien medido el uso promedio y pueden permitirse jugar con los extremos del Pareto.
¿Cómo escala el precio en las starups?
Las startups pueden tener varias formas de escalar su precio y combinarlas.
En mi análisis, encontré seis formas principales de escalar el precio:
La más común sigue siendo escalar por planes y usuarios. Es predecible y fácil de entender, pero puede generar comportamientos ‘no deseados’ como que los equipos compartan cuentas para ahorrar.
La combinación emergente que más me llamó la atención es "créditos + plan". Porque te permite generar un ingreso base recurrente y luego permitir que los power users consuman más. Clay es un gran ejemplo de esto.
Luego viene "plan + uso", que es diferente a los créditos porque el uso se cobra on-demand. Es más arriesgado para la startup pero puede ser más atractivo para atraer usuarios que están empezando o que tienen que incluir la herramienta en sus sistemas.
Lo más disruptivo que encontré fueron las startups que van solo por uso. La barrera de entrada es bajísima (pagas lo que usas), pero el riesgo es que tus costos se disparen cuando escalas.
Otras combinaciones de monetización
Pero aquí viene el trade-off que toda startup necesita considerar: entre más variable sea tu modelo, más difícil es de predecir para el cliente.
Y la predictibilidad es algo que los clientes valoran muchísimo. Por eso vemos tantos modelos híbridos.
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¿Qué es lo nuevo? Tendencias Emergentes en Monetización
Aquí simplemente te voy a resumir cuáles son las tendencias que estoy viendo y qué está cambiando.
Más abajo te voy a explicar cada uno de los modelos y las diferentes combinaciones, así que no te preocupes, que vamos a profundizar.
Modelos Híbridos
Monetización Basada en IA
Pricing Dinámico
Modelos de pricing: cómo están monetizando las startups
Aquí tienes el menú con todos los sabores. A la izquierda, tienes los modelos de monetización, que es básicamente cómo monetiza inicialmente la startup.
Luego, cómo escala el precio de forma variable para expandir el valor del cliente en el tiempo.
➡️ Ejemplo de Startups con modelos de suscripción
Los modelos tradicionales de valor por grupo de funcionalidades. La única forma que tienes de aumentar el valor suele ser por usuario y también grupos de funcionalidades que se dividen por plan y que te habilitan ciertas funciones.
Usualmente siguen el modelo de ‘Good-better-best’
Bueno (Good): Versión básica a menor precio
Mejor (Better): Versión estándar a precio medio
El Mejor (Best): Versión premium con características adicionales
Efecto Goldilocks que viene de ricitos de oro donde las personas suelen ir por la versión media (como el personaje del cuento).
Por ejemplo aquí tenemos dos ejemplos:
Amie
Es una plataforma que combina la gestión de correos, calendarios y notas en un solo espacio de trabajo. Lo interesante de su modelo es cómo manejan la IA:
Su plan business ofrece IA ilimitada por $20 mensuales (cobrados anualmente). Pero en los otros planes tienes límites o simplemente no están habilitadas las funciones de IA.
Tella
Es una herramienta para grabar pantalla y crear contenido video. Su modelo es más simple: solo tienen dos planes y ambos tienen edición con IA.
Peeeero, para exportar en cierta calidad ya tienes que hacer upgrade. Y también te cobran por cada usuario nuevo.
Pero en otras startups vemos variaciones en cómo cambia no solo en features, sino, en créditos y uso permitido sobre todo para aquellas que usan AI (que por definición tiene costo variable por consumo de tokens a los LLMS)
Modelos híbridos: suscripciones + créditos
Los planes con modelos de subscripción y créditos tienen algo interesante: te cobran un valor fijo por una serie de funcionalidades y un número de créditos específicos. Pero si consumes esos créditos, tienes que pagar extra por el consumo adicional.
El problema de los créditos es que tiene que ser claro a cuánto equivale para evitar demasiada fricción.
Por ejemplo en Opus clip, ellos dicen que 1 crédito = 1 min de video procesado. Entonces puedes sacar tus matemáticas de cuántos videos puedes realmente usar.
O tenemos otros como Dapta que cobran un valor mensual fijo que incluye un número específico de créditos
Un caso atípico que me gusta es el de NeoAssist, te permite traer tu propio API Key para extender los créditos
➡️ Por resultado o Outcome
El cobro por resultados es quizás lo más experimental que estamos viendo. Pocas startups se atreven a ir "all in" con este modelo, pero cada vez más lo están incorporando como parte de su estrategia.
Aquí algunas startups que usan este modelo:
ChargeFlow: solo cobra por resultado y tiene diferentes casos de uso cada uno con un modelo de precios distinto.
Intercom: tiene sus planes donde cobra por Plan Add-on, pero tiene su agente de inteligencia artificial de Customer Success llamado FINN, que cobra 0.99 centavos de dólar por resolución de ticket.
Cello: es una plataforma de referidos y cuando entras a un ‘tier de monetización’ por revenue generado por referidos, te empiezan a cobrar una suscripción en ese tier.
➡️ Fee por transacción
Los fees por transacción los vemos, sobre todo, en marketplaces. Tres ejemplso claros son Stripe, Shopify y Typedream, que es el ejemplo que vamos a analizar:
Typedream
Typedream te permite crear sitios web de forma muy sencilla. También te permite tener blogs, formularios, campañas de email marketing, y te cobran una suscripción base por todas estas funcionalidades.
Estas pueden escalar dependiendo del plan que escojas, pero tienen, dependiendo del plan, un cobro por transacción.
Por eso lo vemos mucho en marketplaces; pero en otros modelos este formato de cobro es inexistente porque está pegado al revenue de la startup o de la empresa que lo vaya a usar.
➡️ Por consumo o tareas:
Aquí tenemos a todos los que son modelos de consumo para operar como los LLMS via API que están embebidos en todos los demás. Claude, ChatGPT, Perplexity.
Aquí tenemos el modelo de precios de la API de Anthropic. Si te das cuenta, dependiendo del modelo, cobra más porque el modelo suele ser más especializado.
Vemos algo similar con Perplexity:
¿Qué modelo es mejor para tu startup?
Bueno, todo depende como siempre (jaja). Pero aquí Va una guía básica para que arranques a explorar.
Si no estás seguro/a:
Si no estás seguro/a de qué modelo elegir, la respuesta es simple: empieza con suscripciones y guíate por el modelo Good-Better-Best. Este modelo funciona porque es fácil de entender, da certidumbre al cliente y te permite experimentar con diferentes segmentos mientras aprendes más sobre tus usuarios.
Si tienes IA embebida:
Si tienes IA embebida en tu producto, tienes que pensar diferente. Considera implementar una suscripción base + créditos. Es crucial que midas el uso promedio antes de ofrecer cualquier plan "ilimitado" y, sobre todo, que tengas muy claro cómo vas a manejar esos outliers que pueden disparar tus costos.
Si tienes un marketplace:
Usualmente, en marketplaces, vemos el cobro por fees.
También hay otras formas de expansión dentro del modelo. Aquí lo importante es evaluar si necesitas una suscripción base + fees para dar estabilidad a tus ingresos, y definir muy bien tus porcentajes por tipo de transacción.
Si vendes resultados o agentes:
Tienes más opciones para experimentar. Puedes probar el outcome-based pricing, explorar suscripciones con límites de uso, o incluso combinar ambos con una base fija para tener predictibilidad. Lo crucial aquí es definir muy claramente qué constituye un "éxito" - esto evitará dolores de cabeza después.
📌 El segundo recurso y de dónde nació este episodio: Una base de datos en Ocean donde documenté todas las startups que analicé para este episodio, y además los links para que puedas explorarlas en caso de que te sirvan para integrarlas en tus sistemas de marketing.
